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二小姐的第二十九天（第1页）

夏知瑜只是说得好听，她当然不会把自己的想法一股脑地倒给在座的同行。

她禁足这段时间想了挺久，也没想出来既能把事情说空白，又不让其他人偷师的办法。

夏知瑜明白即使是在现代，任何商业模式上市后都会在很短的时间内被同行抄袭，在启元虽然信息传播速度会慢一些，但被抄袭应该也只是时间问题。

她推演了好久，最后只得出了，只有永远走在所有人的前面，时刻保持着创新的频率和项目落地的效率，才能在行业中站住脚。

“各位掌柜都是前辈，今日能同各位掌柜同聚一堂知瑜已不甚荣幸，接下来知瑜所说之言，中听与否，还请诸位多多担待。”龙的传人讲话讲究个先礼后兵，夏知瑜本着礼多人不怪，又罗嗦了几句方才进入正题，“不知各位可曾听说过分销？”

坐在她下首的几位掌柜互相看了看，彼此眼中俱是茫然，“未曾听过，还请夏东家不吝赐教。”

夏知瑜淡然一笑，“分销是指在座各位掌柜的铺子中，售卖的商品或服务通过中间商、代理商、经销商或其他渠道，将产品从生产商传递到最终购买者的过程。分销的核心目的是扩大市场覆盖范围，提高销售效率，同时降低在座各位掌柜平日里的运营成本。”

“何谓中间商、代理商和经销商？”夏知瑜正欲继续往下说，下首传来疑问，她循声望去，是书画坊的蔺坊主。她本着授人以鱼，不如授人以渔，“蔺坊主稍安，且待我继续往下说，相信您很快便能知晓。”

蔺胥家中经营的是书画坊的生意，虽是商贾，但平日接触的还是文人较多，对这些商业上的东西不如其他掌柜精通，所以这才了有一问。

而其他掌柜，虽然方才听到得词都很新奇又陌生，但不难从中听出个大概轮廓。

“我先用蔺坊主的书画坊来举个例子吧。在咱们启元，书画坊和文人的作品也是通过类似于分销的模式来进行运作的。据我所知，蔺坊主的书画坊由蔺家独自经营，而城中有些书画坊则由寺庙、宫廷控制，作品主要供达官贵人还有寺庙之类去收藏。在这里，我们将宫廷画师比作私人定制，他们主要为皇室和贵族作画，相当于是有着皇家背书的精品直营。”夏知瑜点到即止，说到这里停了下来，看向蔺胥。

蔺胥的性格有些内向，平日里并不善于言谈。此时他和夏知瑜期待的目光撞上，嗫喏了几下，提气道：“蔺某的书画坊是书画的制作中心，而寺院与宗教壁画，这些作品会出现在寺庙大殿之类地方，被更多人看到，更像是在展览的艺术品。”

试探着开口，蔺胥有些气弱，但他把自己想说的说出来后，左右偷偷瞄了一下众人得反应，发现大家都在专注地听他讲话。这无疑提供给了他极大的鼓励，他说得越发流畅。

夏知瑜看到这一幕也十分欣慰，不住地点头觊觎着无声的鼓励，只希望他会说就多说一点，这样会省下她很多口水。

还好蔺胥并不知夏知瑜的小心思，只当她是看好他，浑身都打满了鸡血，“那么，常与我打交道的书画商贩，他们便是书画的代理商。而且他们不仅可以在启元贩售，还可以将启元的书画贩售到藩国等地……”

夏知瑜见蔺胥说得差不多，适时接过了话头，“蔺坊主理解的很正确。也就是说，书画坊和宫廷画师是生产商；画商、邸店和寺院壁画都是分销渠道，起流通作用，也就是中间商、代理商和经销商；而王公贵族、寺庙、海外市场，就是我们的最终购买者。”她总结完毕还不忘调侃蔺胥，“蔺坊主这回可弄清中间商、代理商和经销商了？”

蔺胥被调侃地红了脸，方才口若悬河的自信去了大半，“弄清了，夏东家费心了。”

夏知瑜见状还想继续逗上这书生两句，调节下气氛也和这些掌柜拉近些距离。但还没等张口，隐在门边末位的闻应淮先不爽了，周身散发出阵阵黑气，让厅内的众人都感到如芒刺在背。

心思最灵活的将时赶忙出声，“知瑜，继续往下说吧，别耽误了各位掌柜的时间。”

夏知瑜被提醒的莫名其妙，这也没说多久啊，怎么就耽误时间了，不过确实得快点说，她自己最讨厌的就是开会，没个重点还没完没了。

眼下虽然是她在讲，但以己度人，在座的各位估计也不会喜欢又臭又长的大会。

她不由加快了节奏，“邸店我们都知道，规模小且经营单一，主要为外来行商提供住宿，兼货物寄存和售卖。外地商人可以把货物存放在邸店，等待合适的买家再出售。某些大型邸店还充当“仓库”，让其他小商贩来批量进货出去兜售。而我要做的百货商行，可以说是一种邸店的升级形式。

位置上，邸店位于城镇边缘，而我的百货商行大家也看到了，在西市的正中；从被服务的人群上，邸店的顾客是外地行商和旅客，而百货商行要服务的群体是本地居民和城中贵族；从功能上，邸店集住宿、存货、贩售于一体，而百货商行的服务对象并不需要前面两种功能。所以我们只售卖，在售卖这一项上，做到极致。商品种类就更不用说了，前面的几项已经明确了百货商行的售卖种类，我们日常生活中的衣、食、住、行、用，都将会在百货商行中上架。”

不知不觉中，夏知瑜越说越多，将时怕她嗓子受不了，体贴地接过了话，“简单来说，邸店更像是外地行商的临时据点，而百货商行则是城中居民的日常消费中心。假如一个藩邦行商，带着满满的香料来到京城，他的第一站是邸店，在那里先存货、休息、联系买家，等他的货卖出去了，想给家人买点启元的丝绸茶叶之类，那他就去百货商行挑选礼品。”

珠宝铺的胡掌柜听懂了，也坐不住了，“打断一下，夏东家，你的意思是让我们做你的生产商，而你的百货商行来做我们的代理商？”

夏知瑜点头，赞许道：“胡掌柜说中了。”

得到肯定答复，胡掌柜面色更加难看，“那这样一来，百货商行什么都有，什么都卖，城中百姓在你这一处就能买齐所有东西，长此以往，城中百姓达官贵人，不就都来你这百货商行了，谁还会去我们的商铺。”

夏知瑜：“这你就错了，胡掌柜。你看这西市，珠宝铺不止你一家吧，比你家便宜的贵的都有，大家谁也没有因为别人也开了同样的珠宝铺，自己就失了生意。我虽然要做你们的代理商，但前期，我们彼此之间也会有个磨合期，我准备采取邸店寄售的方式，你们的商品原价寄售在我的商行，不论我卖多卖少，盈亏由我自负。不管每日出货量多少，我都会以原价结算给你们。这样一来，相当于是我们在帮你们卖东西，你们没有任何损失，还增加了一个分销的渠道，是也不是？”

胡掌柜听得有些晕，答得不太肯定，“好像是这么个理……”

夏知瑜见对方已经在跟着她的话往下思考，又道：“而且在我们这里售卖，我们也会从各种渠道，为你们的铺子增加曝光，帮你们的商铺引流。你们的生意只会好上加好，却不会变差。而且我们商行会轮流售卖各家货品，当胡氏珠宝铺的珠宝不在我们商行售卖时，大家又想买了，自然会去您的铺子。您就把我们商行当成一个短期展出的临时铺子，顾客最终的归宿还是您那里。如果合作一段时间后吗，你们各位想和我们商行长期合作的话，我从你们那里拿货，你们算好自己的成本价格，给我一个代理价格，这个代理价格可由我拿货的多少而定制个价格阶梯。”

胡掌柜被说服了，“后生可畏啊，胡某愿意一试。”

一直没作声的柳家酒坊少东家柳眉也随之附声，“柳家也愿意一试。”她相信女人的直觉，她的直觉告诉她夏知瑜不会坑害她。

剩下几人互相看了看，最年长的王行风站了出来，“我们也陪你试上一试吧。但毕竟这百货商行以前我们从未听闻过，夏东家空口无凭，可否同我们作下文契……”

夏知瑜笑意盈盈的截下了王行风未尽的话，“当然，就算王店主不说，我也是要同各位说的，我们的每笔交易，都会作三份文契，交易双方各执一份，剩下一份交予官府。知瑜在这西市要想站稳脚跟，还得仰仗各位的支持，必然不会让各位吃亏的。”

她的一番话说道了几位掌柜的心坎里，这下心里的最后一丝顾虑也消失了个无影无踪，当下面色都舒展了开来。齐掌柜更是就着当下的好氛围，又热络地聊了下生意场上的趣事，为彼此又拉近了几分。